--转自前国企高管苏镇国的博客

之前提到的'白信封'、'光着身子'等行贿的方法，如果行贿方是个人或者是小型企业的话，确实是最容易操作。但假如是一家企业，尤其是海外上市公司，受到监管，用这些方法是有难度。因为在公司财务层面是无法操作，原因是贿款是公司的钱，不是个人的，不能不列帐。但公司财务报表上不能有一项没有发票，没有依据的开支。当然有一些企业会冒险用假发票或者收集别的单位、个人的差旅、娱乐等发票代替。但在一些管理较严的公司，财务部门一般权力较大，这种方法不会被财务接受。一般来说，行贿的部门是销售部，因为他们要把公司产品卖给国企，完成销售指标，销售员的佣金提成，也须要完成销售以后才拿得到。创业人物。所以他们也是最积极、办法最多的部门。既然财务部门不配合的话，他们就采用销售部门可控的手段，完成他们的目的。

最普遍的做法，大概有以下三种:

1.受贿方指派一位代表。这位代表可能是亲戚、朋友或者是单位的退休干部。行贿方与这位代表签署一份顾问协议。就是说这位代表是行贿公司的顾问，合法收取顾问费，当然顾问费其实就是贿款。顾问协议是一份合法的、有法律约束的协议。顾问会承诺提供一些不会是太难的服务，比如说提供市场调查报告，安排会议等等。反正不能让顾问花太多的精力去执行合同。不然的话，他肯定不干!这种安排的目的，是令到这宗交易从表面上看是完全合法，经得起审计师、律师等的考验。

2.当然如果金额较大的话，不管这位顾问是谁，你也不能说给他叁千万元的顾问费，为你的公司提供一份很简单的市场调查报告!就算销售部同意了，公司的财务部门也会有意见，不会批准。就算公司财务批准了，也过不了审计的一关。碰到这种情况，销售部门会利用一家中介公司作为代理。当然这种中介公司都是有背景的，在本章的'小金库'里已介绍过，一般都是客户指定的'三产'公司，或者是客户指定的退休干部、亲属、亲信成立的公司。所签署的代理合同都是正规合同，经得起任何的部门、机关审查。合同的条款会说明中介公司作为指定代理，如果能成功卖出产品，事实上合同。会按合同的一个固定百分比，收取佣金。这种安排的缺点是贿款只能在产品卖出以后才能给到对方，有时候领导们会有意见。但对于厂家来讲，好处是由于金额是按销售合同的百分比，所以合同金额越高，佣金(贿款)就越高。就是说产品卖得越贵，佣金越高，避免了买方不必要的砍价。佣金的百分比，不同的行业、不同的项目会不一样，没有一个固定的标准。但一般不会少于百分之十，在百分之二十到三十之间最为普遍。所以各位可以想象一下，假如佣金是百分之二十五的话，贪污的领导每一次签一份壹千万元的采购合同，就能收到贰佰伍拾万元的贿款!

3.在改革开放的初期，出国是非常的困难。除了国内审批比较严之外，国外对中国人的签证申请审核也比较谨慎，需要有当地的公司担保。当时大部分中国人都没有出国的经验，对国外的事物都非常的向往。很多领导甚至觉得能出国比能拿到回扣更有吸引力。基于这种原因，当时很多跨国企业都会在销售合同里加上免费培训的条款，说明给多少人提供多少天的海外培训。从表面看来，这些安排都非常的合理，既然产品卖了给客户，你看合同。理所当然地需要给客户培训。但是为什么不把导师派到中国?这样不是更省钱，能给更多员工培训?记得我当时在厂家当老总的时候，厂家之间的竞争有时候不是产品的优劣、也不是公司的规模，而是培训的地点!当然啦，说是培训，一般厂家都会预留最少一半的时间安排'课余活动'。以保证领导们玩得开心。至于培训的地点，在八零年代最受欢迎的国家是美国，但到了九零年代初期，大部分国企的领导都已经去过美国，所以培训地点都改到英国、加拿大、澳大利亚等国家。但到了九十年代末，这些国家都去过了，只能去北欧、去南美。到了二十一世纪，基本上所有国企的领导都走遍全世界，就连中东、非洲的小国、加纳比海、马尔代夫都一一安排过了。可能就只有南极没有举办过培训。因此这种海外培训已经失去了吸引力。已经被真金白银的贿赂所取替。

以上所介绍的都是利用合法的途径，干非法的事情。对于行贿方来讲，由于所有合同都是合法的，就算是海外上市的公司，都能通过审计师的审计。而且单看合同，也看不出代理费、顾问费等是付了给跟买家有关的个人。至于付了给代理商、顾问的钱怎样交到领导的手里，一般也不会有人过问。所以过去也有不少冒牌顾问钻空子，主动去找国企的供应商，说跟哪个部门的哪位领导关系特别好，可以帮供应商'搞定'。结果他们可能只安排一两个会、吃一两顿饭，就能收取非常高的回报。