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| 中国建设工程法律网 2010-3-3 来源： 编辑： |
每个项目的谈判从开始到结束的各个步骤也有所不同。即使是相似的项目，完成谈判也不一定必须采用同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。尽管如此，谈判过程并非无章可循，各个项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判阶段对各种谈判基本都是适用的。一个特定BOT项目的谈判大体上可以分为下面几个阶段：
（1)谈判准备阶段。开始谈判前，一定要做好准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动权。对于一个BOT项目，特许权协议涉及到国际工程承包、技术、经济、法律、环保等广泛领域，谈判的准备工作包括：谈判的组织准备、组成谈判小组与选定谈判组长、制定谈判方案、列出需要解决问题清单、写出谈判大纲、准备谈判所需资料、谈判议程的商定。
（2)谈判进行阶段。谈判开始阶段，主要是了解对方基本情况。谈判中应向对方清楚表达自己的立场，而不能回避自己的观点；谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，应注意引导对方转向自己关心的问题；如在谈判在出现僵局，在这种情况下应努力控制自己的情绪、认真对待对方的观点、冷静分析其合理性。当然，在谈判中也不能轻易让步，即使对方要求合理，也应找一个我方合理的要求同时给予解决。
（3)
签约并授予项目。经过双方谈判，双方当事人就BOT项目特许权协议中各方的权利、义务达成一致，就具备了签订协议的条件。
BOT项目在我国目前还处于试用点阶级，现行法律还不完全适于BOT项目，因此目前BOT项目的特许权项目的签订和授予过程有一定的特殊性。政府和项目发起人就特许权协议达成一致后，双方首先草签特许权协议，草签后要上报国家主管部门批准，获得批准后才能正式生效。政府将正式向项目公司发中标函，将项目授予项目公司。
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