到岸价470美元/吨。中国2012年上半年进口钾肥大合同的价格，以持平2011年下半年价格的成绩，获得当期全球市场的最低价。
3月21日，本报记者从多方渠道获悉，中国钾肥联合谈判小组已与加拿大Canpotex钾肥联合销售公司、白俄罗斯BPC钾肥贸易公司两大外方供应商谈定新年度钾肥供货协议，价格为$470CFR(到岸价)。
“3月20日，联合谈判小组与国际钾肥供应商达成了到岸价470美元/吨价格，并且包含了一定程度价格优惠，完成了2012年上半年钾肥进口谈判。”21日，中化化肥[2.04 3.03%]有限公司钾肥事业部副总经理鹿虹对本报记者表示，“这一结果，首先是联合谈判机制的胜利，得益于联合谈判机制各方的共同努力。”
中化化肥(HK.0297)是中国最大的产供销一体化的化肥企业，也是中国钾肥联合谈判小组的主要成员之一。
大合同敲定
要求“一个声音对外”，争取最大的国家利益
关于2012年钾肥进口谈判的风声，从2011年冬天持续到2012年春天，终于吹到花开。
21日，中国无机盐工业协会钾盐(肥)行业分会会长李刚向本报记者表示：“这是一个非常好的结果，一是价格低，470美元/吨的价格，与印度同期执行的价格有明显差距。二是稳定了国内钾肥市场的价格，这是经过谈判小组艰苦努力得来的，非常不容易。”
其中，加拿大Canpotex钾肥联合销售公司宣布与中化达成的新年度钾肥供货协议中：价格$470CFR(如期装卸完毕返20美元/吨)，数量50万吨(选择量20万吨)，船期为2012年第二季度。
白俄罗斯BPC钾肥贸易公司宣布与中化、中农达成钾肥供货协议中：数量40万吨(选择量10万吨)，价格和船期与Canpotex相同。
上述合同发运日期为2012年4月1日到6月30日，总数量合计90万吨(另加可选量10万吨)。470美元/吨的价格与印度同期执行的490-500美元/吨的价格相比，有明显的差距。
鹿虹告诉记者：“此次谈判价格仍是全球最低进口价，确保了中国钾肥进口价格‘洼地’地位，符合国家利益。”
2005年商务部设立“政府指导、商会协调、企业联合对外”的钾肥进口价格联合谈判机制，要求“一个声音对外”，争取最大的国家利益。
因此，对于历年参与谈判的中方成员来说，能否始终保持“价格低于外部”的纪录，是一项重要任务。2007年中国进口氯化钾每吨平均到岸价为243美元，同期印度价格为275美元、巴西和东南亚地区价格为350美元;2008年中国到岸价格涨至600～650美元，同期亚洲周边国家和地区价格大多超过1000美元;2009年中国平均到岸价为594美元，而到了2010年这一数字又降至350美元，同期印度价格为460美元。
2011年开始，谈判变成“一年合同、两次定价”，但无论是1月份400美元/吨的进口价格，还是6月底470美元/吨的进口价格，相比于美洲、东南亚等地区500美元以上的到岸价，中国始终是国际钾肥价格的“洼地”。
全球最低价背后
国内外市场价格差异明显，钾肥供应商的价格预期，都意味着中方谈判的时机取舍非常重要
“随着近几年国产钾肥产能快速增加，国内钾肥自给率提升，我国钾肥进口依存度下降，但对于国内市场的接受度而言，国际市场的报价偏高，谈判始终面对着较大的难度。”
鹿虹告诉记者，自去年下半年以来，国际钾肥市场价格持续保持高位，中国要求低价的谈判难度较大。而2012年开年后，供应商采取限产保价的策略意图又十分明显。
“可以说，这次谈判的过程非常艰难，从几个月之前就开始分析研究，前后持续了很长时间，每个参与的公司和各级层面都作出了艰苦、不懈的努力。”
此前，在2011年冬，中方未与两大外方供应商谈定新年度钾肥供货协议，有钾肥行业分析人士认为，因彼时国际价格处于高位，且中国钾肥库存仍可支撑，谈判延续有利于避开不利的谈判时机。
据中化化肥[2.04 3.03%]方面介绍，谈判小组综合考虑了国际其他市场用肥季节和采购时期——印度市场将逐步进入用肥季节，巴西市场预计将在5-6月份进入需求旺季。这种情况下有可能把国际市场价格再抬高。再考虑到国内春耕用肥已逐步开始，复合肥工厂开工率提高，国内进口库存降低等因素，抓住时机开展多轮密集的谈判，最后争取到了谈判的主动权。
李刚告诉记者：“从外部环境来看，中国已不再是最大的钾肥进口国，印度、巴西的进口量已经超过我们，而且同期他们在执行的钾肥进口价格都比470美元高出20-30美元。”
一个佐证在于，仅2月份BPC公司已经向巴西运送了4-5船的氯化钾，该地区3月的需求依旧非常活跃，给大中型的买家的价格仍保持在CFR520-530美元/吨的水平。
国际市场和国内市场价格差异明显，钾肥供应商的价格预期，都意味着中方谈判的时机取舍非常重要。
中化方面表示目前不便透露关于谈判的更多细节。但本报记者从其它消息渠道获悉，BPC曾公开要价，在2012年的价格谈判中，BPC对中国的报价肯定不能低于印度的530美元/吨。
即使到上周(3月14-16日)FMB会议期间，外方与中化、中农、中海油等中方联合小组进行了新一轮会面时，外方的报价还在CFR500美元/吨，较上一轮仅下调20美元/吨，为中方所不能接受。
“我们认为，联合谈判机制非常好，发挥了大家共同的力量，今后我们将继续坚持这一谈判模式。”鹿虹告诉记者，“而中化化肥作为联合谈判的参与方之一，也始终坚持致力于保障国内化肥供应，维护农民利益。”
回归理性平衡
自给率已经超过了50%，使得谈判话语权大大增强
“此次谈判结果还有一个亮点，价格与2011年下半年持平。中国的钾肥谈判每一次价格都不一，从早年350美/吨到400美/吨，再到470美/吨，可以说有点心惊肉跳，但现在出现第一次和上一轮持平的现象，非常重要。这意味着价格的稳定。”李刚向记者表示。
这从近年国内钾肥价格的走势也可窥见。从2009开始，国内钾肥价格波动幅度趋于缓和。以港口俄罗斯红钾为例，2011年价格由年初2900元/吨，到目前的3000元/吨左右，最高价位在3300元/吨，全年最高波动幅度在400元/吨以内。相比2010年600元/吨的波动幅度，特别是2008年近2000元/吨的波动幅度，已经明显收窄。
钾盐分会的常务副秘书长亓昭英曾于2011年12月作出判断，2012年的国内钾肥市场价格会迎来一个理性的平衡年。“2012年全年的钾肥需求量将维持在2011年的水平655万吨左右。其中产量约400万吨，创历史最高，预计比2011年的380万吨增长5.3%。”
不过，值得注意的是，此次拿下全球最低价的同时，中国仍然需要按照自产、进口、境外1：1：1的目标设置，应对全球钾肥供应日渐集中的格局。
目前，全球钾肥供应商数量并没有发生剧烈变化，产能集中度反而将会进一步升高，供方对生产和价格的控制能力强化;未来3-5年世界钾肥供应格局仍将表现为CANPOTEX、BPC、ICL、APC、K+S为主体，VALE、 EUROCHEM 钾肥项目逐步投产并进入市场的格局。
今年两会期间，全国人大代表、中石化南化公司副总经理殷云飞曾提议，钾肥资源供应关系到农业稳定和粮食安全，“应该提升至国家战略高度”。不少行业人士也呼吁，在巩固钾肥淡季商业储备制度的基础上，逐步建立国家钾肥储备体系，实现钾肥宏观调控方式的根本转变。
李刚向记者表示：“去年钾肥国产折纯氯化钾为605.3万吨，自给率已经超过了50%，使得谈判话语权大大增强。我们相信随着国产钾的进一步扩产，难溶性钾资源的产业化和海水提钾等新技术的推广，我们今后的话语权还有望进一步增大。”
