一、引言
胡锦涛总书记在党的十七大报告中指出，加快形成统一开放竞争有序的现代市场体系，完善反映市场供求关系、资源稀缺程度、环境损害成本的生产要素和资源价格形成机制，规范发展行业协会和市场中介组织，健全社会信用体系。可见，加快我国信用制度建设，健全社会信用体系，是当前我国经济建设中的一件大事。我国中小企业数量占企业总数的90%以上，中小企业信用建设成功与否，关系到整个国家信用建设是否成功。然而，我国中小企业自诞生之日起就具有固定资产比重较小、信用基础不足、投资周期短的特点，使得这些企业信用风险大。这就要求中小企业要加强自身的信用管理，降低信用风险。自身信用管理不仅是中小企业生存与发展的基础，也关系着整个社会的信用状况。然而，我国中小企业还存在严重的信用管理与风险控制缺陷，中小企业信用管理水平不高，也是中小企业信用问题产生的十分重要的原因。调查研究发现：企业自身信用管理的欠缺和相互间信用关系的混乱与失控，是债务拖欠和应收账款居高不下的根本原因之一，拖欠问题的背后反映的是信用风险问题，它源于外部环境和内部管理两个方面，其中内部管理起决定性作用。所以，中小企业提高内部信用管理，加强信用风险，是关系到中小企业生存和发展的大事。
二、加强中小企业信用风险事前控制的必要性
事前控制就是中小企业信用风险的事前预防，是一种防患于未然的工作，也是中小企业加强内部信用管理的首要环节和关键的工作。
1.加强事前控制，有利于中小企业降低信用风险。对信用风险进行事前控制，主要是指在信用销售前对客户企业的信用状况进行分析、评级，根据客户的信用评级，给予客户相应的信用销售条件。显然，获取客户的信息，以及根据信息进行分析并制定信用条件，其所需要的费用与派专人进行账款催讨，甚至进入法律程序所需要的费用相比要低得多。而大多数坏账的发生是因为将过多的信用给予了不恰当的客户而造成的。进行事前分析，给予客户与其资信条件相符的信用条件，则可有效地避免此类情况的发生，从而极大地减少坏账的发生。
2.加强事前控制，有利于中小企业减少事后的纠纷。加强事前控制，防患于未然，是防止事后纠纷的关键。如果事前控制不得力，不对客户的信用状况进行分析、评级，就很容易产生交易的信用风险和交易纠纷，而且“地方保护主义”和“法院执行难”两大症结，导致了事后控制的困难。一旦企业发生了坏账，向对方进行追讨时，由于缺乏通过法律手段获得债权保证这一最后的保障，因此，在整个事后的追账过程中的行为可能都不是特别有效、可行。如果加强了信用管理事前控制，就可减少事后纠纷的出现。
3.现时的市场环境，要求企业必须加强事前控制。我国目前正处于经济转轨时期，以买方市场为特征的市场格局越来越明显，信用需求也就越来越迫切，在信用制度不完善的情况下企业面临的信用矛盾与冲突随之严重，更多的信用问题凸现出来，这些问题不及时解决，就会逐渐积累，演变成危机。在我国由于原有的企业间三角债问题的发生，导致了企业间的信用关系恶化，以及信用文化、信用环境的异化。这种缺乏信用的情况反映为两个方面：一方面，一些企业成为惊弓之鸟，没有现金或预付款，干脆不交易，造成交易手段的落后、倒退;另一方面，一些企业也不尊重他们获得的信用，随便地付款违约或拖欠，侵蚀着其他企业的利润。
4.企业内部分工及责任，要求加强事前控制。在企业内部，销售部门在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急迫心情，与信用不良客户签约，没有树立“优化客户群”的观念。原来企业销售部门认为“客户至上”，不遗余力地争取客户，扩大销售。而实际证明，能够给企业带来回报的客户，首先必须是一个守信用的客户，能够支付货款的客户。否则，这些客户给企业带来的不是利润而是亏损。而对这些客户停止销售，使他们转向自己的竞争对手，实际上不是减少自己的市场，降低自己的竞争力;相反，从长远来看，这正是降低竞争对手盈利能力和竞争能力，使自己获取竞争优势的行为。因此，加强信用管理，特别是加强信用的事前控制，对客户信息进行管理，正是优化客户群的重要手段，是企业提高市场竞争力的必要手段。
三、中小企业信用风险管理事前控制不力的原因
目前，在中小企业管理过程中，许多企业信用风险管理存在问题，致使企业出现经营风险增加，应收账款数量居高不下，企业资金周转困难。造成这一局面的根本原因是企业内部信用管理事前控制不力，主要表现在以下几方面：
1.企业产权关系不明确。我国大部分中小企业还未建立现代企业制度，许多企业或多或少带有国有、集体的成份，产权不清晰，经营者因此并不承担相应的责任，因而缺乏信用风险管理的意识。许多国有中小企业产权改革步伐小，改革效果不明显。产权模糊下的企业没有严格的约束机制，使个人或小集体私利膨胀，广泛存在“寻租”活动，有些企业动辄就实行破产或重组，以逃避债务。企业信用的基础是产权明晰的现代企业制度。市场经济是各自拥有独立产权的经济主体进行产权交易的一种交换机制，信用制度以产权制度为基础，产权与信用是不可分割的，产权明晰才是社会信用体系赖以运转的基础和前提。企业产权关系不明确，是我国中小企业信用风险管理事前控制不力的主要原因。
2.企业内部信用管理观念不强。企业内部信用管理观念不强是首要原因。当企业应收账款居高不下，坏账数量急剧增加，以致影响企业正常生产经营时，企业领导不是从根本上去加强企业的内部信用管理，提高内部信用管理水平，而是从表面上去改变结算方式，只采用现金交易或信用证交易，以提高货款收回的保险系数，其结果是应收账款减少了，销售风险降低了，但是信用好的客户也受到不应有的牵连。久而久之，企业的市场份额越来越低，从而严重制约了企业的发展;另一种倾向是企业只顾交易数量和提高销售额，不管对销售风险的控制，不管客户信用状况，只要有市场，就大量赊销产品。虽然企业的市场份额提高了，但企业应收账款及坏账也增加了，以致企业销售越多，则亏损也越多。这两种倾向都反映出企业治标不治本，没有信用管理意识或信用管理观念不强的问题。
3.企业内部信用管理机构不健全。在国外，大部分企业都会建立独立的信用管理部门，一些小企业也会有相应人员或机构，但我国大部分中小企业目前还没有建立信用管理部门和机构，还是沿用过去的机构模式，信用管理部门没有保持完全的独立性，表现在有的企业将信用管理作为财务部门的一项附属工作，在企业的信用管理上，表现为只负责结算和应收账款的记账上。也有的企业把企业信用管理放在销售部门。虽然销售部门了解客户的情况，但为了完成自己的销售任务，搞好与客户的关系，销售部门也不可能履行好信用管理应有的职能。而财务部门为了控制财务风险，又容易处于保守状态。还有的企业为了加大企业的清欠力度，专门设置了“清欠办”之类的部门，将企业的下岗职工安置在“清欠办”。由于部分下岗职工本身素质低，敬业精神差，为了完成任务而不择手段，不但不能完成工作，反而还与客户发生不必要的摩擦，使企业不该失去的客户也离开了企业，企业因此蒙受巨大损失。
4.企业内部信用管理机制不科学。中小企业的内部信用管理机制不科学，主要表现在企业对应收账款的管理上。目前，我国中小企业在应收账款的管理上存在三种模式：其一是销售部门负责订货和发货，财务部门负责记账和结算的模式。这种模式对应收账款没有具体的责任人，出现了对应收账款管理的真空，风险失控。其二是销售部门进行业务承包，既负责产品销售，又负责对客户清收货款;财务部门只负责记账和结算的模式。这种模式比第一种模式有所进步，至少对应收账款有具体的责任人，但销售部门的主要任务是销售产品，盲目赊销在所难免，企业内部信用管理有时是有其名而无其实。其三是财务部门负责清收货款，销售部门负责定单和发货的模式，由财务部门对销售部门进行控制。在这种模式下，财务部门为了降低风险，就要求大量采用现金结算方式。而销售部门为了完成销售任务，却要求采用赊销方式。这就必然会造成财务和销售两部门出现矛盾和冲突，财务部门控制严格，不利于销售部门开展工作。控制不严，这种管理形同虚设，起不到应有的作用。
5.部分业务人员素质低。部分业务人员素质低是目前中小企业信用管理中的又一主要原因。这里指的素质包含两方面：一是指部分业务人员思想道德素质低，表现在业务员私心过重，损公肥私思想作怪，为了一己之利，不惜损害企业利益，与客户相互勾结，使企业蒙受损失;二是业务素质低，敬业精神差，对客户的资信状况、履约能力等不作深入调查和研究，随意将企业产品赊销给客户，遇到资信状况和履约能力差或恶意欠费的客户，同样使企业蒙受损失。
四、中小企业加强事前控制的具体措施和方法
1.建立现代企业管理制度，明确产权关系。现代企业管理制度是指适应社会化大生产和社会主义市场经济要求的，以完善的法人制度为基础，以公司制为主要形式，以有限责任制度为保证，以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为标志的一种新型的企业制度。其基本特征是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。以公有制为主体的现代企业制度是社会主义市场经济体制的基础。建立现代企业制度，是发展社会化大生产和市场经济的必然要求。因此，中小企业要加强企业信用风险的事前控制，首先要建立现代企业管理制度，明确产权关系。
2.建立专职信用管理机构，控制信用风险。中小企业要控制好信用风险，必须设立专职的信用管理机构。建立企业的信用管理机构，首先要明确其任务及目标，即设立该机构应该达到的目标：就是要扩大销售收入，降低坏账数量，与客户建立良好稳定的交易关系，以实现企业现金流量的最大化，提高企业的竞争力。信用管理部门内部要实行专业分工，以提高管理工作质量和效率。同时，明确该机构的责任，并赋予该机构相应的权利，使其责、权、利相结合。企业信用管理部门应该指导或协调企业销售部门、供应部门、财务部门、仓储等部门的一些工作，并对所产生的后果负有责任。建立专职信用管理机构，这是控制好企业信用风险的关键。
3.加强对客户信息管理。掌握客户的基本信息，是中小企业信息管理的基础和关键。要掌握客户的基本信息，我们首先应该对客户进行资信调查。客户的资信调查是企业信息管理的首要环节，我们应从客户的身份、资信情况、资本情况、信用及履约能力等方面进行调查。对于有一定知名度和声望及信誉的公司，我们应加强合作与联系。对于没有任何知名度的客户，只要确认其身份地位，深入了解其资产、信誉及履约能力情况，也是我们很好的合作伙伴。对于专门从事交易中介的客户，要认清他们所介绍的客户资信地位，防止他们打着中介旗号行欺骗手段。对于“借树乘凉”的客户，不要被其母公司的光环所迷惑，应持慎重态度。尤其要警惕骗子型的客户，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当。尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。
对客户资信调查包括两方面内容：一是对客户主体合法资格的调查。详细了解对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。二是对客户资本、履约能力的调查。如客户的注册资本、资产负债情况、收支状况、经营历史、经营作风、过去的商业信誉等。对老客户的资信状况也要定期调查，特别是客户突然下大定单或有异常举措时，千万不要掉以轻心。在对客户进行资信调查的基础上要建立客户信息数据库，将客户有关信息存档随时调用。同时，要开发客户信用管理软件，做到对客户的相关信息了如指掌。
4.确定在分类的基础上进行等级管理原则。我们应根据不同客户的信用信息，将客户按其身份、资信状况、履约能力等方面划分为不同信用等级，实行分类管理。客户的信用等级分为守信客户、警示客户、失信客户和严重失信客户四种。对于信用等级不同的客户，我们将亮出不同的牌子，对于守信客户亮绿牌，警示客户亮蓝牌，失信客户亮黄牌，严重失信客户亮黑牌。通过建立客户分类和亮牌制度，对于信用等级不同的客户，我们进行不同的管理方法。
5.制定信用政策和制度。为了确保降低企业的信用风险，中小企业在事前应该制定降低信用风险的政策和制度，这些制度和政策主要包括：一是建立企业信用额度制度。就是企业根据客户的信用程度，给予其赊销产品的最高数量。信用额度是企业一种事前控制措施，一旦客户的赊销数量超过信用额度时，信用管理部门要对客户进一步分析，然后再作出决策。二是建立客户信用风险转移制度。对于有的新客户或信用等级不高的客户，为了促进销售，又防止信用风险的发生，我们可以将风险加以转移，使债权得到保障。一方面是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等;另一方面是自身控制风险，如客户签署人的担保、物的担保、抵押等等。三是要制订相应的信用奖励政策，鼓励客户采取现购方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
6.审核销售合同。因为合同的每一项内容，都有可能成为以后产生信用问题的依据和凭证，所以，我们对合同或协议的每一条款都要做认真细致地审核工作。根据销售数量的大小，要建立销售业务人员、销售经理和信用部门负责人、总经理等几级审核程序。并要求相关责任人在审核登记上签字盖章，明确相应的责任。如果因为合同审核不严而出现的信用风险，应追究相应责任人的经济责任。避免审核不严，无人负责的现象发生。
此外，改变管理人员和企业业务人员的信用管理观念，提高业务人员素质，进行必要的职业道德教育，也是企业进行信用风险事前控制的必要工作
总之，中小企业加强信用风险的事前控制，有利于降低企业的信用风险，有利于实现企业现金流量的最大化，提高企业的竞争力。加强信用风险的事前控制，是关系到企业生存和发展的大事。正是由于“事后管理困难”及“事前控制合理”，我们认为在中小企业实施信用管理时，应当将事前控制这一重点突出，通过加强事前控制，获得事半功倍的效果。
