工商银行衡阳分行积极谋划2011年公司信贷业务工作

　　一、全力拓展市场营销，做大做强公司业务

　　1、着力重点项目营销，努力提高市场份额。紧盯衡阳市政府重点产业发展及投资项目，从市政府提出的10大百亿产业基地中寻找优质项目（钢管制造及深加工，输变电制造，汽车及零部件制造，盐卤化工及精细化制造冶金矿山装备制造，新能源新材料、电子信息产品制造、现代医药及生物制药、食品和轻纺制造、现代物流）。对市政府招商引资签约的项目分别落实到支行，每个支行必须找项目，研究项目，上报项目。市分行成立重点项目营销小组，做到项目到人、责任到人、抢抓市场，尽快见效，拉近与建行的市场占比差距，加快提升我行的市场占比；2、巩固传统信贷市场，积极推行转型业务发展。目前我行贷款集中在制造业、电力燃气及水的生产和供应业、交通运输仓储和邮政业、房地产、卫生社会保障和社会福利业、教育六大行业，这六大行业也是我行永恒的信贷主战场，我行将继续重点围绕以上六大行业的核心企业和优质项目，拓展与核心企业相关联和上下游客户市场；并不断加大新型业务发展力度，努力推动全行国际业务、投行业务等新型业务保持良好的发展势头，提升经营效益。3、加大对专业市场营销力度，开拓市场空间。目前衡阳市工商联会员企业数9800户，工商局注册单位19713个，专业市场30个，我行已和市工商局、工商联签定了战略合作协议，为做活小企业金融业务打下了良好的基础。我们将找准目标客户，如核心企业的上、下游单位、专业市场、省级园区、小额贷款公司，积极开展小企业金融业务。4、多渠道、多品种开展中间业务，增加中间业务收入的途径。一是积极营销项目贷款增加投行业务收入；二是用活用足，理解上级行的有关精神，在办理贸易融资业务采取收息还是收费的选择上，能否按照买断型资产业务收取中间业务，其它资产业务按政策采取部分收息，部分收费实行两边靠。

　　二、积极推进营销机制改革，强化公司业务队伍建设

　　加紧研究制定与省分行考核方案对接的2011年公司贷款营销考核办法和小企业金融业务考核办法，及时足额兑现公司业务营销奖励，充分调动公司客户经理的营销积极性。加大对贷款营销的考核奖励力度，对贷款营销计价费用实行“流程贡献再配置”，鼓励全行员工积极主动营销贷款，并要求各支行根据市分行的经营绩效综合考评办法，研究公司业务类产品计划执行考核细则，提高公司业务考核权重，营造全行踊跃开展公司信贷业务营销的良好氛围，着力提高公司客户经理地位，求真务实开展公司业务各项工作。不断强化以客户为中心，为客户创造价值的理念，进一步加强客户经理队伍建设，加大专业知识培训，提高工作效率，配合人力资源部定期做好培训工作，提高员工的服务意识和服务水平，加强公司专业制度执行情况检查，保证各项业务健康快速发展，如定期对评级授信、审批工作进行常规检查，推进全行尽快形成“层次分明、分工合理、权责明确、整体协调、充满活力”的新型营销体系，提高我行的市场竞争力。

　　三、加快产品创新，增强市场拓展能力和竞争实力

　　创新是增强核心竞争力的重要手段，要根据市场变化，不断创新适应市场需求的产品类型，同时也要不断改进融资方式和营销策略，以高效、快捷的现代金融服务，塑造客户心目中的“旗舰”银行。一是建立客户储备和分类营销机制；及时从经济主管部门和行业部门获取企业营业执照申领、纳税数额、项目建设、贷款卡申领等信息，建立“基础客户库”，将有发展前景的客户作为目标客户群进行相适应的业务营销。二是对客户进行分类排队，实行“发现一批、培育一批、支持一批”营销策略，积极向客户营销结算、现金管理等产品。三是明确发展客户的重点群体；要求各行在发展客户时，重点应放在技术含量高或拥有自主知识产权的中小企业、产业链定位明确并为大型优质企业提供配套或合作的中小企业等。四是创新中小企业贷款管理机制；加强对中小企业贷款的管理，真正把中小企业贷款办成精品业务。五是积极拓展新型的短期融资业务，加速改造传统流动资金贷款。主要推广以现金流管理为基础的贸易融资业务，将国际贸易融资相关政策延伸至国内贸易融资领域，推动国际国内贸易融资一体化发展。大力发展信用证、保理、发票融资等新型业务的占比，逐步减少流动资金贷款在贸易融资中的占比。同时，积极推介临时贷款、搭桥贷款等其他有特定还款来源的产品，发展备用贷款、营运资金贷款、法人客户透支等以客户综合收入为来源的融资产品，不断增强工行的市场拓展能力和竞争实力。

　　四、完善内控管理机制，提高风险掌控能力

　　内部控制贯穿于经营管理的全过程，是全行实现发展战略和经营目标的重要保障。一是转变思想观念，逐步实现由传统的“信贷存量管理”向“信贷流量管理”转型，通过做大累收累放额，提高贷款平均周转速度。二是加强贷款风险管理。重点加强对贷款迁徙率的控制。三是加强贷款定价管理。严格控制固定利率贷款和利率下浮贷款，对一般加工业贷款和展期、再融资及重组贷款实行利率上浮，新发放贷款原则上不得下浮利率。除国家垄断行业和对我行综合贡献特别大的客户外，原则上不执行固定利率。四是建立“三位一体”的新型信贷作业监督体系，即贷款前提条件审批、贷款监督支付、信贷档案管理等。五是加强对贷款大户和集团关联客户的风险管理，做好对贷款大户的逐户访谈工作，年内访谈面力争达到100%，进一步保证该行公司信贷业务持续健康稳定地发展。