保险经纪对中国来说是泊来品，是自1992年美国的友邦进入后才引进的。发展到今天，保险经纪已经成为世界性的行业，不仅涉及所有传统和创新产品，而且出现了许多对保源具有控制能力的大型保险经纪跨国公司或集团。一个健全的保险市场，应由保险人、被保险人和保险中介（保险经纪人、代理人和公估人）组成，更需要经纪人来补充和完善市场的机能，需要发挥保险经纪人的作用。截至2005年6月30日，全国保险营销员为146万人，比上季度增长0.24％。其中，寿险营销员1338144人，减少约1.2万人，产险营销员124894人，增加约2万人。截至2005年6月30日，保监会共批准设立保险专业中介机构1599家，处于经营状态的1565家，终止经营的34家。在处于经营状态的保险专业中介机构中，保险代理机构1124家，保险经纪机构234家，保险公估机构207家。
保险代理人制度是目前我国保险公司的主要展业方式，由于起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因，在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患，应引起我们的重视。
一、我国保险代理人制度存在的问题
我国现行的保险代理人制度下保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托，存在信息不对称，有着逆向选择的风险。
（一）保险中介机构在发展中存在的问题
1．部分保险中介机构存在误导、欺诈等行为；
2．不按规定缴存营业保证金；
3．业务、财务管理相对薄弱；
4．存在以假批单退费或虚构业务等方式协助保险公司套取手续费；
5．借助垄断性保险资源或销售渠道，从事不正当竞争。此外，在个别地区还出现了拒绝或妨碍保险中介监管检查的现象。
（二）保险代理人队伍存在的问题
1．保险代理人的素质普遍不高，缺乏提高自身业务素质的内在动力，导致公众对保险代理人的信任度降低，保险市场的正常运行秩序得不到保证。
2．现行的保险法规中，虽然制定了保险代理人、保险经纪人和保险公估人的行为规则及其具体规定，但对客户利益保护不足，保险行业协会对保险中介的管理还未发挥应有的作用；
3．我国保险中介制度的变迁是在经济体制不断变革的大环境中进行的，缺乏正确的目标引导和超前性，导致中介制度规定变迁频繁，不同时期出台的中介制度是为了解决不同时期中介市场出现的问题，只是权宜之计，滞后于保险中介。我国地域辽阔，东部西部，城市与农村的经济发展差异大，对于统一的保险中介制度来说适应性各不相同。
4．中介制度寻租现象普遍，严重影响了保险中介制度的有效性和公正性。
二、问题产生的原因
保险经纪人制度出现的种种问题，根源在于投保人与保险经纪人之间存在利益矛盾和信息不对称。在市场经济环境中，每一个市场参与者都被认为是“经济人”。“经济人”就是以利已为动机，追求自我效用最大化的单位和个人。在保险经纪人制度中，投保人与保险经纪人在选择行动时是依据个人理性原则，他们的行动和决策都是从自己的利益出发，尽可能地追求效率，以最小的代价获得最大的收益。投保人希望保险经纪人专业素质高、工作努力，针对投保人的具体情况提供可靠、科学的咨询、方案规划以及理赔服务，并且佣金低廉，而保险经纪人则希望少努力就能达到较高的佣金收入。此外，在保险经纪业务中，市场参与者双方都能获得某些公共信息，同时又拥有自己了解而对方不了解的私人信息。如保险经纪人知道自己的业务能力和努力程度，这些私人信息投保人不了解或不完全了解；同样，投保人很清楚自己的信用状况、有无支付佣金的能力，而保险经纪人却不是很清楚地了解。由于私人信息、信息不对称的存在，投保人观测不到保险经纪人的行动和决策，他无法确定所选定的经纪人是否尽心尽力；保险经纪人也不能肯定他是否能从所服务的投保人那里获得报酬。
从以上分析可以看出，我国保险代理人市场存在的种种问题，其主要症结还在于制度设计的不合理。保险代理网点的迅速发展和对保险代理管理的滞后，造成我国保险中介组织成长的先天不足。保险代理人的监管不。
三、解决措施
解决问题的关键在于根据委托———代理理论对保险代理人机制进行重新设计，理顺委托人、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度来强化委托人和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。具体来讲，保险代理人制度的完善应该从以下几个方面进行。
（一）规范保险代理人的经营行为
加快发展、完善保险代理网点，统一保险人委托代理的做法已刻不容缓，保监会应下大力气规范保险代理人的经营行为，强化其监管。严格各类保险代理人的佣金制度。可以适当降低第一年佣金的分配比例，适当延长分配年份，克服营销制度重前期展业、轻后期服务的局限性。同时，也可以考虑从佣金中提取部分作为每月固定的收入，或作为底薪以保持代理人队伍的稳定性。其次，进一步加强保险监督委员会对保险市场的监管。严格检查和严格执行保险代理必须具备和持有《保险代理人资格证书》以及被代理公司颁发的代理证,对于无证或两证不全的保险代理人，坚决取消其保险代理资格，这样不仅能够有效地保证保险代理人的素质，提高保险代理业务的质量，也可以限制一些单位随意搞保险代理和保险公司随意设立代理点。对此,金融监管部门应加大监督检查的力度。 另外，保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。二是对保险代理人的个人所得税进行修改。建议对其佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税，充分考虑保险代理人的业务拓展费用；同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点，一定程度上可以减轻营销人员的税务负担，扶持该行业的发展。
（二）要建立信息公布制度
《保险代理：机构管理规定》中明确提出建立保险中介机构的报告和披露制度，这对于提高市场透明度，加强对代理人的约束无疑是一大进步。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用。中国首家保险中介行业协会在深圳成立，标志着我国保险中介行业的发展正逐步走向成熟。行业内部要通过这种组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的还要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。
（三）设计科学合理的激励、约束机制，减少代理人展业过程中的道德风险
根据委托代理理论，保险人的利益取决于代理人的行动，而保险人观测不到代理人的行动选择，只能观测到代理人的营销业绩变量，因此保险人有必要根据观测到的营销业绩变量，设计一个激励合同对代理人进行奖惩，以促使代理人选择有利于保险人的行动。同时，委托代理理论也证明，除了观测到的营销业绩结果，保险人把其他包含新的信息的变量，如将相对业绩排名比较写进激励合同，使代理人被错误地惩罚和被错误地奖励的可能性变得较小。
（四）发展和完善我国的信用制度，建立我国代理人个人信誉评价体系
由金融监管部门牵头，尽快成立各地保险代理人自律组织,增强行业自律的力度,减少和避免保险代理工作中被代理人之间的不规则竞争。鹬蚌相争，必然是渔翁得利！这应成为各家保险公司的共识。也只有在达成共识的基础上,才能规范保险市场，规范保险代理。现今的保险公司大多采用“佣金+保底工资”或“佣金+保底工资+无业绩淘汰”等激励合同方式。这些激励合同对于减少代理人不努力工作的道德风险起到了一定的积极作用，但对于代理人私下埋单、错误引导投保人以及对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等道德风险却作用甚微，甚至还有负作用，增加了保险人的经营风险。类似这些道德风险，除了采用风险抵押基金制度防范外，把代理人个人信誉等级的评价因素写进激励合同也是一种很好的促使代理人选择有利于保险人利益行动的方式。 在美国、日本等发达国家，无论是企业还是个人都有信用值，保险人很容易通过某种方式得到代理人的信用值。每一个人都非常珍惜个人的信用和信誉。而在我国，保险人一般很难获取代理人的真实信用，这种信息不对称的状况，很容易被一些道德败坏者利用，给保险人造成损失。只有发展和完善我国的信用制度，营造出全社会珍视信用的宏观环境，才能有效地减少代理人的道德风险。在这个时候，“信誉”是他们获利的重要“资本”。代理人力图使他人相信，同自己保持积极的良好关系有利于他们的长远利益。或者说，当社会存在着道德风险时(包括事前欺诈)，如果代理人能够建立好的声誉和信誉，无疑会给他们带来经济上的利益，因为其他保险人或者投保人更愿意同他们建立业务关系。比如，可以把代理人职业道德的有关因素(包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等)写进激励合同，当代理人一年中没有违反职业道德的行为时，把这些因素评定为A级； 若出现相应的违规行为，则评定为相应的等级。这些因素的评定等级可以用作评定代理人信誉等级的参照指标。
（五）要求保险代理人为客户推荐合适的保险服务及商品
商品既要符合客户的要求，又要考虑客户的缴费能力,决不能贪图自身利益而损害客户的利益。要求保险代理人向客户清楚解说投保建议书，让客户了解所购买保险的条款内容，以免日后发生保险争议。要求保险代理人在推荐保险产品时，不可用虚假资料或误导性说明误导或欺骗投保人，从而使双方都在最大诚信原则基础上签订保险合同。
四、结语
保险代理人制度，一直是保险展业的重要方式，是保险业发展必不可少的手段，我们必须正视和重视目前在我国保险代理人制度中存在的各种问题，采取合理措施解决这些问题，我国的保险业就能够走上健康发展的道路。
【参考文献】
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[2]张文伟．经代业务在中国寿险业的发展前景[N]．中国保险报，2005-09-20．
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[4]曹海菁．我国保险营销员达到146万[N]．中国证券报，2005-09-13．
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