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马明哲启动超人计划：4年产险超人保 5年寿险超国寿 |
| 中国保险法律网 2010-8-11 来源： 编辑： |
马明哲启动超人计划：4年产险超人保 5年寿险超国寿
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建在深圳中心区的这座摩天大厦是中国平安（601318）国际金融中心。与在建的总部大厦形成平行线的，还有中国平安董事长马明哲“金融帝国”狂飙突进的雄心。
2014年，一座高达588米、造价90亿元的亚洲新地标将在深圳诞生。
草蛇灰线，伏脉千里。本报记者获悉，中国平安目前已在内部悄然启动“超人计划”——产险超人保、寿险超人寿。
任汇川、李源祥分别是“超人计划”的实施者。两年前，任汇川就制订了平安产险的“超越市场”计划，而李源祥也向平安寿险各分公司负责人密授了“超人计划”。
排兵布阵已在展开。短时间内组建47万人的平安寿险团队，平安产险上半年高达60%的超常增长，显示平安已经发起登顶之战。
2010年中，随着收购深发展（000001.SZ）的完成，刚刚考察归国的马明哲又在内部提出了银行板块超越计划。
然而，面对平安的咄咄逼人，人保、国寿乃至太保岂肯袖手旁观？
2014平安产险超人保？
截至7月1日，平安产险累计实现报表保费收入302.72亿元，同比增长60%。而这一业绩是在2009年年度保费刚突破300亿元、2008年年度保费刚突破200亿元的基础上达成的。
据保监会统计数据，以产险三巨头来看，人保、平安、太保截至6月底的原保费收入分别为814.06亿元、299.75亿元、270.42亿元，同比增幅分别为21.73%、61.1%、45.2%。而市场平均增幅为33.47%。
“今年上半年的超量增长，是基于2009年的超太保之战。”一位平安产险的人士称，与人保、太保原来基础厚不同，平安产险在2009年之前始终处于产险三强末位。2008年，平安产险市场占有率为10.9%，2009年的超太保之战将市场占有率上升到12.9%。
“要想超人保，必先超太保。超了太保，增加了底气，去年底定下了今年约460亿元的目标，上半年计划达成65.8%。”该平安产险人士称，起初大家也觉得目标太高，现在来看，完成全年目标甚至冲500亿都有可能。
虽然试图打翻身仗的太保以45.2%的增幅可谓表现不俗，但从持续增势来看，太保翻盘有难度。近年增幅一般、市场份额不断被稀释的人保才是平安产险超越的目标。
如果上半年双方增幅能持续下去（事实上，平安产险已经持续了两年半时间），平安产险在2014年有可能超人保，正是马明哲的摩天大厦竣工时间。
事实上，因全国网点远不及人保，平安产险目前采取的战略是城市包围农村，也就是说，平安产险试图先拿下若干核心城市市场份额的头把交椅。
从全国原保费收入最高的广东、江苏，以及北京、上海、深圳三大城市来看，人保产险与平安产险上半年原保费收入在上述地区的同比增幅差距较大（数据见表1），双方差距进一步缩小。
其中，平安广东产险上半年原保费收入为35.97亿元（不含深圳），落后人保17.61亿元。平安广东产险日前制订的内部目标是超人保之战在2到4年内完成。
而在上海，平安产险上半年以76.72%的超级增幅（市场平均增幅28.88%）已经追平人保、太保，人保只剩下了0.03%的市场份额优势。如果不考虑近1.6亿元世博保险的保费进账，人保上海第一的位置已然不保。
而就深圳市场而言，平安产险上半年增幅41.15%，原保费收入超人保1.31亿元、超太保4.01亿元。
城市战略的背后，47万平安寿险人员的交叉销售可谓助推平安产险连年跃升的人海背景。深圳某平安寿险员工称，“我们销售产险，可以直接获得不菲的佣金收入，而在车险电销完成后，集团也会直接把车险客户交给我们维护，我们进而从这些车险客户那里获得其他业务。”
而对刚刚履新平安集团副总经理兼首席保险业务执行官的任汇川而言，其在掌舵平安产险的数年时间里，更是完成了关乎未来的若干改革。平安产险总部权威人士称，“2007年改革项目17个，明确了超越市场的短期手段和中长期规划；2008年主要是制度建设、预算改革、渠道为主的三大改革；2009年到2010年主要是优化组织架构，充实三、四级资源配备等。”
事实上，平安产险超越计划也有不少困难，关键是大跃进后的偿付能力。为此，2010年5月，平安产险在2009年发行20亿次级债基础上，再次发行25亿次级债，资本金提升至85亿元。
寿险“超人”折戟新准则
与平安产险的“超越市场”计划相比，平安寿险更是在内部秘密喊出了“5年超人寿”口号。
2008年底，在平安大学召开的深圳寿险主管大会上，平安寿险董事长兼CEO李源祥提出了“5年超人寿”计划。
一位与会的平安寿险人士称，李源祥后来还到全国各地分公司巡讲。为达成目标，寿险代理员团队加速扩容。“就平安深圳寿险而言，当时约有8000多人，现在是1.7万人，扩容1倍。”
2009年底，任过马明哲秘书的饶劲松升任平安寿险深圳分公司总经理，饶随即提出2010年的高增幅计划。据深圳保监局统计数据显示，上半年的深圳寿险市场，平安、国寿、太保的保费收入分别为41亿元、21.35亿元、13.11亿元，同比增幅分别为31.96%、-10%、215.63%。而在2009年，平安深圳寿险的保费收入仅比国寿多8亿元，而现在差距则扩大到近1倍。
平安深圳寿险的一位销售员称，“我们现在做销售，不仅在深圳市场上没有区域限制，还可以做到周边城市，市场上基本是平安寿险内部的人在争夺客户。”
除深圳外，在上海寿险市场上，平安寿险也雄踞第一，其上半年保费收入为73.54亿元，远超国寿、太保、人保寿险。而上海是太保的总部所在地。在国寿、人保的总部北京，平安寿险上半年也以74.67亿元的原保费收入，远超国寿、太保、人保寿险。
当然，平安寿险和国寿的大数差距仍大。据保监会统计数据，截至6月末，国寿、平安原保费收入分别为1929.99亿元、904.96亿元。
“其实，我们的首年新保单在5月份已经首次超过了国寿，超过58亿元。”平安寿险总部某部门人士称，“这已是不俗的业绩。而面对新会计准则下的寿险规模缩水，我们也渐渐提得少了。”
该人士所言的新会计准则是指财政部在2009年12月22日发布的《保险合同相关会计处理的规定》。按照新准则，万能险和投连险不计入保费收入。这意味着万能险和投连险占比较高的平安寿险受影响最大。而平安寿险2008年开始大推的万能险，就有扩大市场份额之意。
据平安财报显示，平安寿险2008年及2009年全年，投连险和万能险保费收入合计分别为410.42亿元、622.09亿元，分别占当年所有产品保费收入的49%和54%。其中，万能险保费占比分别为40.1%和49.6%。而国寿则以分红险为主，受新准则影响不大。2008年、2009年，国寿投连险和万能险保费收入合计分别为121.57亿元、83.08亿元，仅分别占当年所有产品保费收入的4.4%和3%。
然而，当2010年投连险和万能险不再计入保费收入时，平安寿险已经无法突然刹住持续两年的市场快车。2010年前两个月，平安寿险的投连险和万能险保费收入分别为9亿元、128亿元，这意味着在新会计准则下保费收入缩水四成。
国寿日前披露的财报显示，旧准则下上半年保费收入的1930亿元，换算为新准则下则为1836亿元，累计寿险保费确认率达到95.1%。同样，在旧准则下，国寿市场份额降至36%，在新准则下份额则高于40%。虽然保监会对6月时限已经延期，但平安寿险尚未对外公布在新准则下的保费收入，但其相应的保费收入大幅缩水，保费市场份额大幅下降势在必然。
银行板块押宝深发展
寿险版图的因保费统计政策变动失利，让马明哲加速了对银行版图的预期。在马氏看来，未来的业务板块要实现保险、银行、投资的均衡发展。
平安集团的一位权威人士称，年中，因收购深发展业已完成，刚从国外考察归来的马明哲在内部提出了银行5年超越计划，这让平安银行代理行长叶望春等人很是惶恐。
6月底，刚任深发展代理行长不久的理查德根据马明哲的预期，制定深发展规模扩张时间表。深发展某内部人士称，这份时间表就是深发展资产规模排名5年内进入同业前十名，8年内进入前八名。“如果将即将整合的平安银行计算在内，深发展的超越计划未必不可行。平安已经给了我们40%的年规模增长计划。”
两个细节可以看到平安集团在超越计划中试图孕育的能量。一是通过平安寿险员工对平安银行信用卡的交叉销售，截至7月中旬，平安信用卡累计发卡量已经突破500万张，这意味着平安银行用3年时间就步入中等发卡银行行列。二是从7月起，平安集团启动了个推银俱乐部会员制度。在全国寿险团队中按4%比例选拔出近2万名人员成为个推银俱乐部会员。
某平安寿险人士称，所谓个推银，就是寿险员工个人助推银行业务。此举相当于让平安的银行板块一下子增加了2万名兼职员工。“我们通过挖掘我们的客户资源，协助银行人员办理各类银行业务。”
从更大的战略布局来看，此番由中信证券（600030）、麦肯锡参与的深发展、平安银行整合方案迟迟未出笼，恐怕其中的一个关键就是平安银行如何计价并入深发展的问题。
早在2009年末，美国新桥投资和平安签署股权转让协议不久，时为深发展董事长的纽曼就对外称，“深发展欲反收购平安银行”，后来，此般言论再未提及。而纽曼放言的背后，则是获知了平安对日后整合的战略谋划。
深圳某金融人士称，从商业角度来看，平安以2.99亿H股从新桥那里获取了对深发展的控制权，而转通过平安银行并入深发展，平安则可获得100亿元至200亿元不等的真金白银收益。这意味着平安通过左右手倒换，极有可能在最后获得对深发展超低价格收购。
该人士续称，“正因为此，平安银行的计价是个关键。如此一来，平安有了进一步做强的新的资金基础。两三年后，深发展再更名为平安银行，更是顺理成章的事。”
而有了深发展的平安，其银保合作有了更广泛的全国平台，产险、寿险、银行互用平台、网点、员工实现交叉销售的格局即可实现升级，并助推产险、寿险、银行各板块超越计划的早日达成。
2014年，马明哲构想中的金融帝国能交出怎样的答卷？诸多竞争对手同样关注。
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